“Miten kir­joi­tan koh­de­ryh­mää­ni puhut­te­le­van myyn­ti­kir­jeen?” — AIDA? ANSVA?

Yrit­tä­jän päi­vän (5.9.) kun­niak­si jär­jes­tin Q&A‑session ja pyy­sin seu­raa­jia­ni lähet­tä­mään minul­le kysy­myk­sen, joka liit­tyi vies­tin­tään ja sisäl­lön­tuot­ta­mi­seen. Yksi saa­mis­ta­ni kysy­myk­sis­tä käsit­te­li myyn­ti- ja mark­ki­noin­ti­vies­te­jä. Kun ope­tin myyn­ti­kir­jei­tä opis­ke­li­joil­le­ni, koros­tin aina, että myyn­ti­kir­je on napak­ka ja iske­vä. Kun vies­tiä kir­joi­te­taan, sisäl­lön­tuot­ta­jal­la on sel­keä kuva, kenel­le hän sitä kir­joit­taa ja mikä on vies­tin kes­kei­nen tar­koi­tus. Vaik­ka ame­rik­ka­lai­set osaa­vat myyn­ti­kir­jei­den kir­joit­ta­mi­sen lois­ta­vas­ti, kaik­ki, mikä toi­mii Atlan­tin toi­sel­la puo­lel­la, ei vält­tä­mät­tä toi­mi tääl­lä.

Nyt mie­lee­si voi jää­dä pyö­ri­mään kysy­mys: “Mik­sei muka?” Tämä joh­tuu koh­de­ryh­mäs­tä. Olen huo­man­nut, että suo­ma­lai­sil­le yrit­tä­jil­le vies­ti on parem­pi sanoa suo­raan ilman tur­haa kier­te­lyä sekä kaar­te­lua. He arvos­ta­vat eni­ten sel­keyt­tä ja täs­mäl­li­syyt­tä. Sil­loin on hyvä käyt­tää juu­ri AIDA- tai oikeas­taan ANS­VA-mal­lia. Aluk­si herä­tät kiin­nos­tuk­sen (Atten­tion), sen jäl­keen ker­rot tilan­tees­ta, mis­sä ongel­ma usein esiin­tyy (Need). Kun olet teh­nyt tämän, on aika läh­teä koh­ti posi­tii­vis­ta eli miten sinun yri­tyk­se­si tuot­teet tai pal­ve­lut aut­ta­vat täs­sä ongel­mas­sa ja miten ne teke­vät asia­kas­yri­tyk­se­si toi­min­nas­ta hel­pom­paa (Satis­fac­tion). Tätä voit täs­men­tää muu­ta­mal­la komeal­la refe­rens­sil­lä toi­min­nas­ta­si (Visua­liza­tion) ja lopuk­si ker­toa, miten asia­kas voi ottaa sinuun hen­ki­lö­koh­tai­ses­ti yhteyt­tä (Action).

Yrit­tä­jä­nä tie­dät, että aika on rahaa. Ajoit­tain asiak­kaat tar­vit­se­vat aikaa poh­tia han­kin­taa, joten näis­sä tapauk­sis­sa myyn­ti­kir­je tai oikeas­taan myyn­ti­vies­ti säh­kö­pos­til­la voi olla hyvä tapa aloit­taa vuo­ro­vai­ku­tus. Kun poten­ti­aa­li­nen asia­kas huo­maa vies­ti­si, hän jää poh­ti­maan sitä, kos­ka koki vies­tin sisäl­tä­män tuot­teen tai pal­ve­lun tar­peel­li­sek­si. Tämä voi joh­dat­taa asiak­kaan tuot­tee­si / pal­ve­lusi luok­se verk­ko­si­vuil­le­si ja hän voi tut­kia yri­tys­tä­si enem­män sosi­aa­li­ses­sa medias­sa, esim. Lin­ke­dI­nis­sä. Täs­sä vai­hees­sa voi tosin käy­dä nyky­ajan hek­ti­ses­sä maa­il­mas­sa niin, että hän voi saa­da puhe­lun tai jokin muu asia vie hänen aja­tuk­sen­sa muu­al­le. Palaa­ko hän enää lähet­tä­mä­si vies­tin ääreen? Mones­sa tilan­tees­sa ei. Miten myyn­ti­kir­jeen näky­vyyt­tä voi tehos­taa?

Puna­ky­nä­pa­ho­lai­sen myyn­ti­kir­je­mal­li — vai­he vai­heel­ta

Jos sai­sin vali­ta myyn­ti- eli mark­ki­noin­ti­kir­jeen toteu­tuk­sen yri­tyk­ses­sä, teki­sin sen vai­heis­sa ennem­min kuin lähet­täi­sin kai­ken tie­don heti asiak­kaal­le yhdes­sä kir­jees­sä. ANS­VA-mal­lin pilk­ko­mi­nen eril­li­siin myyn­ti­kir­jei­siin on mie­les­tä­ni oival­li­nen tapa pitää lii­di kuu­ma­na. Täl­lä taval­la pidät poten­ti­aa­li­sen asiak­kaan kiin­nos­tus­ta yllä lisää­mäl­lä ns. pök­köä pesään vai­he vai­heel­ta. Kun toi­mit mal­li­ni mukaan, se antaa sinul­le mah­dol­li­suu­den syven­tää vuo­ro­vai­ku­tus­ta asiak­kaa­si kans­sa askel aske­leel­ta ja raken­taa luot­ta­mus­ta. Tipot­te­le­mal­la myyn­ti­kir­jeen osiin vies­tit asiak­kaal­le kuin ymmär­täi­sit hänen ongel­maan­sa joka kir­jees­sä enem­män ja enem­män. Jokai­nen kir­je joh­dat­taa poten­ti­aa­lis­ta asia­kas­ta lähem­mäk­si toi­min­taa.

Jos haluat kokeil­la Puna­ky­nä­pa­ho­lai­sen mal­lia, toi­mi näin:

1. A‑kirje: Herä­tä huo­mio!

A‑kirjeen ensim­mäi­nen tavoi­te on herät­tää vas­taa­not­ta­jan huo­mio. Kun suun­nit­te­let tätä vies­tiä, iske sii­nä suo­raan kipu­pis­tei­siin. Idea­na on herät­tää vas­taa­not­ta­ja huo­maa­maan mah­dol­li­nen ongel­ma avain­lii­ke­toi­min­nas­saan. Nos­ta esiin ongel­man eri puo­lia, joi­ta he eivät ole aiem­min poh­ti­neet syväl­li­ses­ti, mut­ta jot­ka liit­ty­vät olen­nai­ses­ti hei­dän menes­tyk­seen­sä. Kir­jees­sä tuli­si olla ripaus kii­reen tun­net­ta, jot­ta vas­taa­not­ta­ja ymmär­tää ongel­man rat­kai­se­mi­sen tar­peel­li­suu­den. Tämä voi olla viit­taus mark­ki­na­ti­lan­teen muu­tok­siin tai kil­pai­li­joi­den edel­lä pysy­mi­seen. Lopuk­si, vaik­ka A‑kirjeessä ei vie­lä tar­jo­ta yksi­tyis­koh­tais­ta rat­kai­sua, anna luki­jal­le lupaus, että apua on saa­ta­vil­la. Vaik­ka et vie­lä myy suo­raan, ker­ro vies­tis­sä oival­lus tai käy­tän­nön vink­ki.

2. N‑kirje: Iske kipu­pis­tee­seen!

Nyt on aika kon­kre­ti­soi­da ongel­ma eli N‑kirje syven­tyy aikai­sem­mas­sa kir­jees­sä herä­tet­tyyn ongel­maan. N‑kirje tekee ongel­mas­ta kon­kreet­ti­sem­man. Nyt koh­dey­ri­tyk­sen pitäi­si ymmär­tää, kuin­ka tämä ongel­ma vai­kut­taa hei­dän lii­ke­toi­min­taan­sa esi­mer­kik­si asia­kas­han­kin­nas­sa, näky­vyy­des­sä tai tuot­ta­vuu­des­sa. Esit­te­le eri­lai­sia fak­to­ja, esi­merk­ke­jä sekä tilas­to­ja, jot­ka osoit­ta­vat, miten tämä ongel­ma vai­kut­taa mui­hin vas­taa­viin yri­tyk­siin. Tämä tuo uskot­ta­vuut­ta ja luo pai­neen rea­goi­da. N‑kirje koros­taa, että jos ongel­maa ei rat­kais­ta, yri­tys voi menet­tää mah­dol­li­suuk­sia tai altis­tua vaka­vil­le seu­rauk­sil­le — yri­tys menet­tää asiak­kai­ta, kil­pai­lua­se­ma huo­non­tuu tai sit­ten kas­vu hidas­tuu dra­maat­ti­ses­ti. Mitä huo­nom­mat tilas­tot voit esi­tel­lä, sen parem­pi.

3. S‑kirje: Ker­ro rat­kai­sus­ta­si!

Nyt on aika puhua yri­tyk­ses­tä­si ja sen tar­joa­mis­ta rat­kai­suis­ta. Kes­ki­ty siis anta­maan sel­keä ja hel­pos­ti ymmär­ret­tä­vä rat­kai­su luki­jan tun­nis­ta­maan ongel­maan. Tavoit­tee­na on antaa asiak­kaal­le tun­ne, että ongel­ma voi­daan rat­kais­ta nopeas­ti ja hel­pos­ti juu­ri Sinun kans­sa­si. Muok­kaa rat­kai­sus­ta­si yksin­ker­tai­nen ja hou­kut­te­le­va, että luki­ja ymmär­tää heti sen hyö­dyt ja käyt­tö­kel­poi­suu­den. S‑kirjeen tavoit­tee­na on osoit­taa, miten rat­kai­su voi paran­taa suo­raan yri­tyk­sen lii­ke­toi­min­taa. Esi­merk­ke­jä täs­tä voi­vat olla tilas­tot tehos­tu­nees­ta asia­kas­han­kin­nas­ta, kas­va­vas­ta lii­ke­vaih­dos­ta tai työn­teon hel­pot­tu­mi­ses­ta ja työ­hy­vin­voin­nin paran­tu­mi­ses­ta. Luki­jal­le voi ajoit­tain syn­tyä pel­ko­ja tai epäi­lyk­siä rat­kai­sun toi­mi­vuu­des­ta. Kir­jeen tavoit­tee­na on häl­ven­tää näi­tä epäi­lyk­siä tar­joa­mal­la sel­kei­tä, kon­kreet­ti­sia esi­merk­ke­jä ja mah­dol­li­ses­ti asia­kas­ker­to­muk­sia. Käy­tä siis dataa­si hyväk­se­si.

4. V‑kirje: Myy!

V‑kirjeessä on aika myy­dä. Tätä kir­jet­tä voi mie­les­tä­ni sanoa sik­si aidok­si myyn­ti­kir­jeek­si. Tämän kir­jeen pää­ta­voi­te on aut­taa luki­jaa näke­mään, mil­lai­nen hei­dän yri­tyk­sen­sä voi­si olla, kun Sinun yri­tyk­se­si rat­kai­see ongel­man. Esit­te­le toi­min­ta­mal­li­si ins­pi­roi­vas­ti ja vakuut­ta­vas­ti. Raken­na tämä kir­je niin, että kun ker­rot jon­kin rat­kai­sun, käy­tä sen tuke­na tari­noi­ta ja esi­merk­ke­jä. Käyt­tä­mäl­lä refe­rens­sei­nä aiem­pia asiak­kai­ta­si tai esi­merk­ke­jä onnis­tu­mi­sis­ta autat luki­jaa näke­mään, että he voi­vat saa­vut­taa todel­lis­ta kehi­tys­tä kans­sa­si. Nämä tari­nat teke­vät visiois­ta kon­kreet­ti­sem­pia ja tuo­vat inhi­mil­lis­tä kos­ke­tus­ta.

Pidä huo­li, että V‑kirje veto­aa luki­jan tun­tei­siin ja antaa heil­le tun­teen, että ongel­man rat­kai­se­mi­nen ei ole vain jär­ke­vää, vaan myös mah­dol­lis­taa stres­sit­tö­mäm­män ja menes­ty­väm­män arjen. V‑kirjeen kaut­ta luki­ja näkee, mitä hyö­tyä tar­joa­mas­ta­si rat­kai­sus­ta on, miten hei­dän tuli­si kokea hou­kut­te­le­va pai­ne ottaa seu­raa­va askel.

5. A‑kirje: Muis­tu­ta!

Tämä on kriit­ti­sin kir­je, jon­ka tar­koi­tuk­se­na on yksin­ker­tai­ses­ti muis­tut­taa ole­mas­sao­los­ta­si ja lait­taa kir­jee­si vas­taa­not­ta­ja toi­mi­maan. Jos hän ei toi­mi­nut V‑kirjeen jäl­keen, nyt on aika pis­tää vauh­tia rat­tai­siin eli lai­ta tähän kir­jee­seen tär­kein kan­nus­tin. Tar­joa kir­jees­sä poten­ti­aa­li­sel­le asiak­kaal­le jotain eri­tyis­tä, joka saa hänet toi­mi­maan välit­tö­mäs­ti. Tämä voi olla esi­mer­kik­si tar­jous, ilmai­nen kon­sul­taa­tio tai rajat­tu aikaik­ku­na, jon­ka aika­na he vain voi­vat hyö­tyä eri­kois­pal­ve­lus­ta. Tämä kir­je häl­ven­tää mah­dol­li­set epä­var­muu­det, joi­ta poten­ti­aa­li­sel­la asiak­kaal­la voi olla toi­min­nan aloit­ta­mi­ses­ta. Tämä voi tar­koit­taa ris­kin vähen­tä­mis­tä, kuten “ilmai­nen kokei­lu”, “rahat takai­sin ‑takuu” tai “mak­su­ton kon­sul­toin­ti”. Tär­kein­tä on luo­da tun­ne kii­reel­li­syy­des­tä. Sano suo­raan, että nyt on oikea aika toi­mia. Vii­vyt­te­ly voi mak­saa yri­tyk­sel­le rahaa, asiak­kai­ta tai mah­dol­li­suuk­sia. Luo kii­reen tun­tu niin, että hän kokee, ettei hän voi enää odot­taa.

Lisä­huo­mioi­ta

Voi olla, että tämä mal­li kuu­los­ta sinus­ta tur­han­kin hyväl­tä ja et ihan vie­lä vakuut­tu­nut. Hyvä! Kai­kes­sa vies­tin­näs­sä on omat haas­teen­sa. Samoin täs­sä mal­lis­sa. Lähet­tä­mäl­lä myyn­ti­kir­jeen täl­lä taval­la osis­sa pitää lii­din läm­pi­mä­nä ja muis­tut­taa, että yri­tyk­se­si on ole­mas­sa. Kun kir­jeet toteu­te­taan täl­lä kaa­val­la, voit antaa enem­män asiak­kaal­le kuin pel­käl­lä myyn­ti­kir­jeel­lä. Asia­kas kokee, että olet todel­la asia­si osaa­va teki­jä ja sitou­tu­nut teke­mi­see­si.

Jot­ta onnis­tut var­mas­ti myyn­ti­kir­jeis­sä, muis­ta nämä:

• Raken­na jokai­nen vies­ti joh­don­mu­kai­ses­ti: Jokai­sel­la kir­jeel­lä on olta­va sel­keä tavoi­te. Joh­don­mu­kai­nen vies­ti var­mis­taa, että asia­kas ete­nee loo­gi­ses­ti koh­ti toi­min­taa.
• Per­so­noi jokai­nen kir­je: Kun koh­dis­tat kir­jeet avain­koh­de­ryh­mäl­le­si, var­mis­ta, että sisäl­tö tun­tuu hen­ki­lö­koh­tai­sel­ta ja rele­van­til­ta hei­dän lii­ke­toi­min­nal­leen. Voit käyt­tää esi­merk­ke­jä ja tari­nal­lis­taa tilan­tei­ta, jot­ka kos­ke­vat hei­dän arke­aan ja lii­ke­toi­min­nan haas­tei­ta.
• Tar­joa arvoa jokai­ses­sa kir­jees­sä: Vaik­ka et vie­lä myy suo­raan, jokai­ses­sa kir­jees­sä tulee olla asiak­kaal­le hyö­tyä – voit suu­ren­taa anta­ma­sin vin­kin arvoa kir­je kir­jeel­tä. Näin pidät hei­dät sitou­tu­nei­na ja kiin­nos­tu­nei­na.

Toteu­ta myyn­ti­kir­jee­si täl­lä Puna­ky­nä­pa­ho­lai­sen mal­lil­la ja pidä lii­dit läm­pi­mi­nä. Jokai­nen kir­je tuo sinut lähem­mäk­si kaup­paa. Ota yhteyt­tä, niin suun­ni­tel­laan, miten tämä mal­li toi­mi­si sinun yri­tyk­ses­sä­si!