Neuromarkkinointia kohti | Punakynäpaholaisen blogi

Neu­ro­mark­ki­noin­tia koh­ti

Mie­leen­pai­nu­vin mark­ki­noin­ti on usein tun­tei­ta herät­tä­vää — näi­tä tun­tei­ta ovat yleen­sä joko ilo, suru tai viha. Nii­den poh­jal­ta syn­ty­vät huo­maa­mat­ta­kin pää­tök­set joko hank­kia tava­ra tai pal­ve­lu, tukea toi­min­taa tai olla hank­ki­mat­ta ja irvis­tää joka ker­ta, kun tuot­teen / pal­ve­lun­tar­joa­jan näkee jos­sa­kin. Täl­lais­ta mark­ki­noin­tia kut­su­taan­kin neu­ro­mark­ki­noin­nik­si.

Neu­ro­mark­ki­noin­ti tar­jo­aa meil­le mah­dol­li­suu­den ymmär­tää, miten eri­lai­set ärsyk­keet vai­kut­ta­vat kulut­ta­jan ali­ta­jun­taan ja pää­tök­sen­te­koon. Tämän tie­don avul­la voim­me luo­da entis­tä koh­den­ne­tum­pia ja hen­ki­lö­koh­tai­sem­pia mark­ki­noin­ti­vies­te­jä, jot­ka reso­noi­vat syväl­li­ses­ti kulut­ta­jien tun­ne-elä­män kans­sa sekä tehos­ta­vat mer­kit­tä­väs­ti mark­ki­noin­ti­stra­te­gioi­dem­me vai­kut­ta­vuut­ta. Näeu­ro­mark­ki­noin­ti ei ole vain työ­ka­lu, vaan se on perus­a­jat­te­lu­ta­van muu­tos sii­nä, miten lähes­tym­me mark­ki­noin­tia ja kulut­ta­jien ymmär­tä­mis­tä. Vaik­ka var­si­nai­sen neu­ro­mark­ki­noin­nin toteut­ta­mi­nen vaa­tii run­saas­ti tut­ki­muk­sia (esim. aivo­ku­van­ta­mis­ta ja fysio­lo­gi­sia mit­tauk­sia), tar­jo­aa se myös joi­tain yksin­ker­tai­sia ja tehok­kai­ta lähes­ty­mis­ta­po­ja, joi­den avul­la voim­me sukel­taa suo­raan kulut­ta­jien mie­len syvyyk­siin. Ne ovat osoit­tau­tu­neet erit­täin tehok­kaik­si mil­lä tahan­sa toi­mia­lal­la. Esit­te­len muu­ta­man lähes­ty­mis­ta­van sinul­le seu­raa­vak­si. Voi olla, että saa­tat jo käyt­tää nii­tä huo­maa­mat­ta­si tai tar­koi­tuk­sel­la­kin.

Lähes­ty­mis­ta­pa 1: Mark­ki­noin­tia tun­teet edel­lä

Jopa tai­ta­vim­mat, ratio­naa­li­sim­mat kulut­ta­jat teke­vät pää­tök­siä tun­tei­den poh­jal­ta. Kun panos­tat tun­ne­reak­tioon, voit saa­vut­taa val­ta­van vai­ku­tuk­sen asiak­kaa­seen. Kun tun­tei­ta pai­not­taa tie­tyn tuot­teen ratio­naa­lis­ten etu­jen edel­le sekä antaa kulut­ta­jal­le aikaa yhdis­tää se tun­ne­ko­ke­mus brän­dii­si, voi se nos­taa epä­suo­ras­ti esiin tuotteesi/palvelusi emo­tio­naa­lis­ta arvoa. Tämä ei tar­koi­ta, ettei­kö tuot­tee­si laa­tua tuli­si koros­taa, vaan myös sitä, että sinun tulee myös tul­ki­ta, mitä tämä laa­tu mer­kit­see kulut­ta­jil­le tun­ne­ta­sol­la. Hyviä esi­merk­ke­jä sii­tä ovat mm. S‑Marketin ​Elä­mä on ruo­kaa ‑mainossarja​t Tane­li Mäke­län joh­dat­ta­ma­na. Täs­tä syys­tä jal­ka­ni usein vie­vät tuo­hon kaup­paan.

Lähes­ty­mis­ta­pa 2: Pois­jää­mi­sen pel­ko — “fear of mis­sing out eli fomo”

Kun tar­jouk­seen tai vies­tiin lisää kii­reen tun­teen, esim. tar­jous on voi­mas­sa vain rajoi­te­tun ajan tai sit­ten tuo­tet­ta on vain vähän tar­jol­la pie­nel­le jou­kol­le, tekee se tuot­tees­ta­si hou­kut­te­le­van myös niil­le asiak­kail­le, jot­ka eivät sitä todel­la tar­vit­se. Menet­tä­mi­sen pel­ko on usein vah­vem­pi kuin halu saa­da jotain. Se on monil­le eri­tyyp­pi­sil­le osta­ja­tyy­peil­le vah­va moti­vaat­to­ri osto­pai­nik­keen pai­na­mi­seen. Rajoi­te­tun saa­ta­vuu­den luo­ma pai­ne voi tehok­kaas­ti hou­ku­tel­la asiak­kai­ta teke­mään nopei­ta pää­tök­siä, jot­ta he eivät menet­täi­si mah­dol­li­suut­ta hyö­dyn­tää tar­jous­ta. Tämä lähes­ty­mis­ta­pa on erit­täin teho­kas eri osta­ja­tyyp­pien kes­kuu­des­sa, tar­jo­ten vah­van sysäyk­sen koh­ti osto­pää­tös­tä.

Lähes­ty­mis­ta­pa 3: Audiobrän­däys osa­na neu­ro­mark­ki­noin­tia

Kuten kuvat, myös musiik­ki puhut­te­lee mei­tä voi­mak­kaas­ti tie­dos­ta­mat­to­mal­la tasol­la. Musiik­ki toi­mii siis myös erin­omai­se­na väli­nee­nä brän­din tun­net­tuu­den raken­ta­mi­ses­sa. Ääni­lo­go tar­jo­aa ainut­laa­tui­sen mah­dol­li­suu­den luo­da kes­tä­vä yhteys eri suku­pol­vien kulut­ta­jien välil­le. Tart­tu­van melo­dian­sa ansios­ta se jää mie­liim­me pit­käk­si aikaa, herät­täen myö­hem­min elä­viä muis­to­ja lap­suu­des­ta ja roh­kais­ten aikui­sia siir­tä­mään näi­tä posi­tii­vi­sia koke­muk­sia eteen­päin omil­le lap­sil­leen. Tämä tekee ääni­lo­gos­ta pait­si mer­kit­tä­vän osan yleis­tä brän­di­stra­te­gi­aa, myös väy­län suku­pol­vien yli ulot­tu­vaan vuo­ro­vai­ku­tuk­seen. Erin­omai­sia esi­merk­ke­jä täs­tä ovat eräi­den tun­net­tu­jen yri­tys­ten, kuten eri­kois­tuot­tei­ta myy­vien kaup­po­jen tai vakuu­tus­yh­tiöi­den iko­ni­set ääni­lo­got, jot­ka ovat tul­leet tutuik­si laa­jal­ti radio­mai­nos­ten kaut­ta.

Lähes­ty­mis­ta­pa 4: Sosi­aa­li­nen todis­te

Ihmi­set ovat luon­nos­taan var­sin sosi­aa­li­sia olen­to­ja. Se hei­jas­tuu vah­vas­ti myös kulut­ta­ja­käyt­täy­ty­mi­seem­me. Nyky­ajan kulut­ta­jat suo­si­vat entis­tä enem­män mui­den kulut­ta­jien rehel­li­siä mie­li­pi­tei­tä ja koke­muk­sia perin­teis­ten mai­nos­ten sijaan. Tämän vuok­si suo­sit­te­lu­mark­ki­noin­ti on nous­sut arvok­kaak­si väli­neek­si brän­din huo­mion herät­tä­mi­sek­si taval­la, joka tun­tuu kulut­ta­jis­ta aidol­ta ja luo­tet­ta­val­ta. Se perus­tuu yksin­ker­tai­seen psy­ko­lo­gi­seen ilmi­öön: ihmis­ten tai­pu­muk­seen hakeu­tua koh­ti tuot­tei­ta tai pal­ve­lui­ta, joi­ta suu­ri osa yhtei­sös­tä arvos­taa ja käyt­tää. Tämä “lau­ma­vai­ku­tus” voi moti­voi­da ihmi­siä halua­maan jota­kin, jopa ilman todel­lis­ta tar­vet­ta, pel­käs­tään sik­si, että he koke­vat ole­van­sa osa suu­rem­paa yhtei­söä. Luo­mal­la stra­te­gi­ses­ti suun­ni­tel­tu­ja suo­sit­te­lu­kam­pan­joi­ta, jot­ka koros­ta­vat ole­mas­sa ole­vien asiak­kai­den posi­tii­vi­sia koke­muk­sia, brän­dit voi­vat luo­da syvem­piä ja mer­ki­tyk­sel­li­sem­piä yhteyk­siä poten­ti­aa­li­siin asiak­kai­siin.

Lähes­ty­mis­ta­pa 5: Hou­ku­tus

Hou­ku­tus on on osa psy­ko­lo­gis­ta hin­noit­te­lu­tak­tiik­kaa, joka tun­ne­taan myös nimel­lä “kont­ras­ti­vai­ku­tus”. Se hyö­dyn­tää ihmis­ten tai­pu­mus­ta teh­dä arvos­te­lui­ta ver­tai­le­mal­la vaih­toeh­to­ja kes­ke­nään. Kun haluat, että pää­asial­li­sen tuot­tee­si vai­kut­taa entis­tä hou­kut­te­le­vam­mal­ta vaih­toeh­dol­ta, sijoi­ta sen rin­nal­le tuo­te, joka on laa­dul­taan alem­pi, mut­ta hin­nal­taan kor­keam­pi. Kun kulut­ta­ja ver­tai­lee näi­tä tuot­tei­ta kes­ke­nään, huo­maa hän, kuin­ka on mah­dol­lis­ta saa­da enem­män pie­nem­mäl­lä hin­nal­la. Vaik­ka tämä mene­tel­mä voi kuu­los­taa ris­kialt­tiil­ta, se on yllät­tä­vän teho­kas. On kui­ten­kin tär­ke­ää käyt­tää tätä stra­te­gi­aa vii­saas­ti. Var­mis­ta, että alem­pi­laa­tui­nen tuo­te on sel­keäs­ti ver­tai­lu­koh­ta, joka nos­taa esiin pää­tuot­tee­si arvon, ilman että har­hau­tat tai käy­tät epäeet­ti­siä mark­ki­noin­ti­kei­no­ja.

Lähes­ty­mis­ta­pa 6: Ank­ku­rit

Ank­ku­roin­ti on mark­ki­noin­ti­tak­tiik­ka, joka tar­jo­aa kulut­ta­jil­le ensi­vai­ku­tel­man tai läh­tö­koh­dan, johon he voi­vat ver­ra­ta mui­ta tie­to­ja. Kun ase­tat tuot­teel­le­si aluk­si kor­keam­man hin­nan ja alen­nat sitä myö­hem­min, käy­tät ank­ku­roin­tia luo­dak­se­si käsi­tyk­sen suu­rem­mas­ta arvos­ta tai edul­li­suu­des­ta. Tämä stra­te­gia perus­tuu sii­hen, että ensim­mäi­nen hin­ta jää kulut­ta­jan mie­leen “ank­ku­ri­na”, ja kaik­ki sitä seu­raa­vat hin­nat arvioi­daan tämän ensim­mäi­sen hin­nan rin­nal­la. Alen­net­tu hin­ta näyt­täy­tyy kulut­ta­jal­le mer­kit­tä­väs­ti hou­kut­te­le­vam­pa­na, sil­lä he ver­taa­vat sitä alun perin kor­keam­paan hin­taan. Tämän seu­rauk­se­na kulut­ta­ja tun­tee teke­vän­sä talou­del­li­ses­ti perus­tel­lun pää­tök­sen, mikä lisää osto­ko­ke­muk­sen tyy­ty­väi­syyt­tä. Tämän tak­tii­kan avul­la yri­tyk­set voi­vat tehok­kaas­ti ohja­ta kulut­ta­jan käsi­tys­tä tuot­teen arvos­ta, mikä voi lisä­tä myyn­tiä ja paran­taa asia­kas­tyy­ty­väi­syyt­tä.

Neu­ro­mark­ki­noin­ti tar­jo­aa tavan yri­tys­toi­min­nan tehos­ta­mi­seen ja asia­kas­ko­ke­muk­sen syven­tä­mi­seen. Sen kimp­puun ei kui­ten­kaan kan­na­ta syök­syä, vaan on tär­ke­ää ensin arvioi­da omaa lii­ke­toi­min­taa ja tun­nis­taa, mil­lä näis­tä lähes­ty­mis­ta­vois­ta on eni­ten poten­ti­aa­lia juu­ri sinun yri­tyk­ses­sä­si Kysy itsel­tä­si, mikä näkö­kul­ma reso­noi eni­ten koh­de­ryh­mä­si kans­sa tai mis­sä uskot ole­van eni­ten kehi­tet­tä­vää. Onko tavoit­tee­na­si paran­taa tuot­tee­si hou­kut­te­le­vuut­ta, ymmär­tää parem­min asiak­kai­de­si osto­pää­tök­siä, vai ehkä lisä­tä brän­di­si tun­net­tuut­ta uusil­la, inno­va­tii­vi­sil­la tavoil­la? Tut­ki, miten voit hyö­dyn­tää sen tar­joa­mia mah­dol­li­suuk­sia omas­sa yri­tys­toi­min­nas­sa­si.

Blo­gi­teks­tin kir­joit­ti digi­taa­li­sen sisäl­tö­mark­ki­noin­nin asian­tun­ti­ja

Hen­na Eklund | Puna­ky­nä­pa­ho­lai­nen®

Olen sisäl­tö­jen into­hi­moi­nen kehit­tä­jä, toteut­ta­ja sekä kou­lut­ta­ja. Jos minun pitäi­si kuvail­la jol­la­kin taval­la into­hi­mo­ja­ni, oli­sin ”iki­har­joit­te­li­ja”. Näl­kä­ni oppia lisää ei lopu kos­kaan. Avaan huo­mioi­ta blo­gis­sa­ni Sinul­le ymmär­ret­tä­väs­ti sekä sel­keäs­ti. Odo­tan aina luki­joil­ta­ni kom­ment­te­ja, joten anna sitä lähet­tä­mäl­lä säh­kö­pos­tia: henna@punakynapaholainen.fi.

Kär­sit­kö sisäl­tö­til­tis­tä? Varaa ilmai­nen etä­pa­la­ve­ri ja kes­kus­tel­laan!

Ps. Joko tila­sit uutis­kir­jee­ni Lin­ke­di­nis­sä? Tilaa Haa­vi auki vies­tien vir­ras­sa!