Asiakasreferenssin eli suosituksen rakentaminen
Asiakasreferenssin eli suosituksen rakentaminen - Punakynäpaholaisen blogi

Asia­kas­re­fe­rens­sin eli suo­si­tuk­sen raken­ta­mi­nen

24. elokuuta 2023 | Asiakasviestintä, Markkinointi, Sisällöntuottaminen, Ulkoinen viestintä, Yritysviestintä

Olet teh­nyt pidem­pään asiak­kaa­si kans­sa töi­tä. Olet hel­pot­ta­nut hei­dän työ­tään, pal­ve­lut / tuot­tee­si ovat jo osa hei­dän arke­aan. Haluat teh­dä heis­tä asia­kas­re­fe­rens­sin, kos­ka olet rat­kais­sut hei­dän ongel­man­sa — yksit­täi­sen tai jat­ku­val­la sopi­muk­sel­la. Nyt oli­si aika näyt­tää tyy­ty­väi­sen asiak­kaan kas­vot poten­ti­aa­li­sil­le muil­le­kin asiak­kail­le­si. Miten teet sen? Miten raken­nat suo­si­tuk­sen eli refe­rens­sin niin, että se ei van­he­ne tai kär­si, kun aika kuluu?

Kaik­ki asiak­kaat halua­vat kuul­la tari­noi­ta teke­mi­ses­tä. Nämä tari­nat ovat yksi yri­tyk­sen tär­keim­mis­tä työ­ka­luis­ta, kos­ka asia­kas­re­fe­rens­si on suo­sit­te­lun vah­vem­pi muo­to. Asia­kas­re­fe­rens­si on erin­omai­nen kei­no pois­taa osta­jan pel­ko ja refe­rens­si on CV toi­mi­te­tuis­ta pal­ve­luis­ta. Refe­rens­sien kir­joit­ta­mi­sel­le on monen­lai­sia tapo­ja. Ennen nii­den valin­taa, mie­ti, kuka asiak­kais­ta­si on ehdot­to­mas­ti sel­lai­nen, jon­ka tari­nan haluat ker­toa eteen­päin. Valit­se asia­kas (nykyi­nen tai van­ha), joka on aidos­ti naut­ti­nut työs­ken­te­lys­tä kans­sa­si. Paras tapa löy­tää sel­lai­nen on tut­kia, kuin­ka hyvin he ovat otta­neet käyt­töön tuot­tee­si tai pal­ve­lusi kaut­ta kehit­tä­neet toi­min­taan­sa tehok­kaam­mak­si. Ovat­ko he hyö­ty­neet sinus­ta kon­kreet­ti­ses­ti? Jos koke­mus on posi­tii­vi­nen, se tar­koit­taa, että he ovat val­mii­ta teke­mään yli­mää­räi­sen mai­lin puo­les­ta­si.

Mil­lä taval­la refe­rens­sin saa aikaan hel­poi­ten?

Asia­kas­va­lin­nan jäl­keen on aika poh­tia sopi­vin tapa toteut­taa tie­don han­kin­ta. Kos­ka olet työs­ken­nel­lyt asiak­kaa­si kans­sa, olet var­mas­ti huo­man­nut, mit­kä tavat sopi­vat hänel­le ja mit­kä eivät. Kuten sanoin, tapo­ja hank­kia tie­to refe­rens­siin on usei­ta. Täs­sä on sinul­le muu­ta­ma tapa, joil­la voit saa­da halua­ma­si tie­don nopeas­ti ja asiak­kaan näkö­kul­mas­ta vai­vat­ta:

  • Yhtei­nen kes­kus­te­lu­tuo­kio, jos­ta koos­tat asia­kas­re­fe­rens­si­teks­tin tar­pei­sii­si. Täl­lä tar­koi­tan video­yh­tey­den kaut­ta tai kas­vok­kain teh­tä­vää kes­kus­te­lua, jon­ka voit tal­len­taa. Kes­kus­te­lun aika­na kysyt asiak­kaal­ta halua­ma­si kysy­myk­set, jot­ka nos­ta­vat esiin ne asiat, joi­ta haluat mai­nos­taa yhteis­työs­tä­si. Haluat­ko mal­lin? Kurk­kaa tääl­tä.
  • Videoi­tu kes­kus­te­lu­het­ki, jos­sa kysyt asiak­kaal­ta tar­pei­sii­si sopi­vat kysy­myk­set. Täl­lä tar­koi­tan, että istut­te molem­mat kame­ran eteen ja ren­nos­ti kes­kus­te­let­te kysy­myk­set läpi. Tämän voi teh­dä myös niin, että kuvaat vain asia­kas­ta, jol­loin edi­toin­ti myö­hem­min on hel­pom­paa. Voit ajan kulues­sa esi­mer­kik­si lisä­tä tai pois­taa mate­ri­aa­lia.
  • Lin­ke­din-suo­si­tuk­sen pyy­tä­mi­nen val­miil­la teks­til­lä tai ilman. Täl­lä tar­koi­tan, että lähe­tät sovi­tus­ti asiak­kaal­le­si refe­rens­si-pyyn­nön Lin­ke­di­nis­sä. Voit lait­taa refe­rens­si­pyyn­töön val­miin teks­tin, jon­ka hän lähet­tää sinul­le omin sanoin tai sit­ten anna hänen kir­joit­taa teks­ti.

Asia­kas­re­fe­rens­sin sisäl­tö­suun­nit­te­lu kon­kreet­ti­ses­ti

Kun olet valin­nut sopi­van asiak­kaa­si sekä valin­nut tavan, jol­la toteu­tat asia­kas­re­fe­rens­sin, iske kiin­ni sisäl­töön. Minä pidän kysy­mys­pat­te­ris­tos­ta, kos­ka jos eteen tulee sisäl­tö­tilt­ti eli asia­kas vas­taa Kimi Räik­kö­nen ‑tyy­lil­lä kysy­myk­siin, voit laa­jen­taa vas­tauk­sia lisä­ky­sy­myk­sil­lä. Voit käyt­tää kes­kus­te­lu­tuo­kios­sa ohei­sia ohjai­le­via kysy­myk­siä. Näi­hin ei pitäi­si pys­tyä vas­taa­maan vain yhdel­lä sanal­la. (Tie­dän, chal­len­ge accep­ted…)

  • “Miten löy­sit tuot­teem­me / pal­ve­lum­me? Mikä oli reit­ti­si luok­sem­me?”
  • “Mik­si valit­sit juu­ri mei­dän tuot­teem­me / pal­ve­lum­me? Mikä oli olen­nai­nen omi­nai­suus, joka hou­kut­te­li?”
  • “Mis­tä pidät tuot­tees­sam­me / pal­ve­lus­sam­me eni­ten? Mikä oli­si tämän asian arvo­sa­na ja anna pie­ni perus­te­lu?”
  • “Mikä yksit­täi­nen asia tai omi­nai­suus on ylit­tä­nyt odo­tuk­se­si tuot­tees­sam­me / pal­ve­lus­sam­me? Mik­si?”
  • “Ker­ro hyö­dyis­tä, joi­ta tuot­teem­me / pal­ve­lum­me on sinul­le tuo­nut? Kuvaa kon­kreet­ti­nen esi­merk­ki.”
  • “Mil­lai­sia tulok­sia sait tuot­teem­me / pal­ve­lum­me avul­la? Jos mah­dol­lis­ta, ver­taa tilan­net­ta aiem­paan.”
  • “Mil­lai­nen oli asioin­ti­ko­ke­muk­se­si yri­tyk­sem­me kans­sa? Olit­ko tyy­ty­väi­nen hen­ki­lös­töm­me toi­min­taan? Nos­ta esiin muu­ta­ma esi­merk­ki.”
  • “Mikä on oleel­li­sin asia, jon­ka takia suo­sit­te­lit tai oli­sit val­mis suo­sit­te­le­maan tuo­tet­tam­me / pal­ve­luam­me? Mik­si?”

Nyt sinul­la on hal­lus­sa­si kysy­myk­set sekä tavat. Muis­ta, että asia­kas­re­fe­rens­si hyö­dyt­tää aina molem­pia osa­puo­lia. Asiak­kaa­si saa näky­vyyt­tä kaut­ta­si ver­kos­tos­sa­si sekä sinä saat näky­vyyt­tä asiak­kaa­si ver­kos­tos­sa.